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大家拼命打价格战,难道真的不考虑赚钱?真相没你想的那么简单

时间:2019-09-30 10:47:43

经常会被卖家询问:“产品价格被竞争同行压得那么低,几乎都算不出利润,大家拼命打价格战,难道真的不考虑赚钱吗?”

每每遇到这种情况,我总是尽可能用平静的语气建议:“如果你通过Keepa等工具查询后发现,对方的价格长期如此,说明对方一定是有利润的,这时候你应该思考,是不是自己的成本太高了?”

格兰仕老总曾经说过这么一句话:价格战是技术含量最高的战争。商业的道理是相通的,有些人眼里看来是价格战的东西,如细数分析,还真不简单。

很多时候,低售价并不意味着没利润,也不等同于价格战,当你能够在一个存量市场以具有竞争力的价格抢到足够大的市场份额时,利润率合适,利润总额很大,又何乐而不为呢?!

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具体到跨境卖家身上,在「低成本」把握方面,不妨多关注以下几点:

一、选品上,选择“刚刚好”的质量

你知道吗,同一消费者,对于不同产品都会有不同的品质期望。

当你选品时,不要一味地去追求高质量、更高质量、最好的质量,而是应该思考,「消费者期望的质量是什么」,提供刚好满足消费者内心期望的那种品质即可。

“刚刚好“的产品质量意味着品质中等,体现在成本上,意味着采购成本也是中等,这就为自己的低售价争取了一点操作空间。

二、数量上,搭配“刚刚好”的组合

(1)对于批量销售型的产品,数量组合既不是越少越好,也不是越多越好,而是“刚刚好”就好。

(2)对于单价较低的高频易耗品,卖家自然可以数量多搭配一些,这样可以显得产品的均价更加便宜。

我们经常拿「厨房计时器」来打个比方:

如果你去搜索,很容易可以看到单个卖的价格是$8.99,而两个一起卖的价格是$11.99,如果作为消费者,如果你同时看到了这2个,你会怎么选呢?我相信选后者的不在少数。

但“刚刚好”的数量组合又不意味着越多越好,还是以「厨房计时器」为例:

居然有的卖家,6个一起卖,12个一起卖的。说实话,在我看来,实在想不通。当然,这样组合的卖家,其实际销售情况也确实一般。从单价上来看,这些卖家的平均单价绝对够低,但从实际应用场景来说,作为普通的消费者,又有什么理由要买12个「厨房计时器」放在家里呢?

所以,“刚刚好”的数量组合不能脱离了对消费者实际应用场景的思考。

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三、包装上,采用“刚刚好”的保护

不少卖家对产品会过度包装,一个包装盒成本就需要几块钱甚至更贵,可是如果你的产品单价不高,就应该把保护到位的“极简化包装”纳入自己的考虑范围。

原因有三:

1、很多西方消费者并不是太在意包装,甚至还反感过度包装的行为;

2、无论你怎么包装,拿Amazon FBA为例,都会给你的产品加上一个外包装,既然自己的包装永远都只是内包装,为什么不可以简单一点呢?

3、有些产品,如果包装过大、包装较薄,或者包装不规则,要么造成了物流成本高了,要么造成运输途中的破损现象增加,对于卖家而言,都是不太划算的,必须考虑在内。

关于包装这块,很多时候,我经常给出的建议是:珠光膜袋子。

一个售价小于$10的产品,只要不易损坏,一个珠光膜袋子作为包装,也并不显得有多Low,而关键是,可以为我们节省很多的成本,让我们在价格上有了腾挪的空间。

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四、物流上,结合个人资金情况、销售预期来备货

根据发货数量和重量来搭配组合,以合适的物流方式,既保证发货时效,避免断货,又要尽可能把海外仓头程成本降到最低。

关于物流这块,对于很多卖家而言,都是一把辛酸一把泪。丢货、抛货导致运费超预期等问题,并不少见。

我的建议是:

1.选择可靠的物流服务商

不仅基于对方多么便宜,而是他们能在价格合适的同时,还足够负责。

因为无论实力多么雄厚的物流服务商,均无法保证每一个票件都安全,偶有时效延误,但对方能够负责跟进,遇到问题会第一时间给出解决方案,这才是好的合作伙伴。

相比之下,有卖家反馈说因为找了不靠谱的物流货代,发货一个多月后,货居然又飘回来了。听到这番经历就觉得心酸,不靠谱的货代绝对绝对绝对是大伤。

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2.选择合适的物流组合方式

可以根据货物重量情况,快递、空运、海运搭配发货。

一个新品上架,首批数量不多,为了赶上架时效,我们一般会发快递和(或)空运,而一旦进入正常而稳定的销售,我们就会采用海运发货了。

举个卖家的实际例子:

一件商品售价定在$3.99,你肯定会说,疯了吧,这还能有利润?但事实是,还真有,多少呢?单件大概有¥5左右的利润。

来看看他们的头程物流选择吧,因为货物很轻,只有几十克而已,但选择的是海运发货,运营做了一番分析,如果发空运也不贵,单个运费大概是¥1.5元左右;但发海运的话,单个的运费成本只有¥0.4元,一个可以节省¥1的成本。

当然,可能会有卖家说,1块钱而已,有必要这么核算吗?

我还要说的是,产品的采购成本大概在¥5左右吧。如果让你投入5块钱的成本来理财,20天给你20%的回报率,你愿意做吗?可为什么我们在运营中就忽略了这一点呢?(空运和海运的时效大概相差20天左右)

3.多家物流配合使用

为了安全起见,你总得有2家或以上靠谱的物流商吧?

如果价格服务都差不多,甚至应该把货物分发给2家,万一某1家、某1条渠道出了问题,至少你还有一点点补救的余地。

毕竟,对于卖家来说,除了物流商丢货或者延误货物后的负责之外,运营中不断货更加重要。

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商业从来都是精细的,你不在意钱,钱撒腿就跑了,如果你和团队能够厘清供应链各环节的成本构成,足够用心和细心,有N多的空间,让你挪出利润。

无论你的理想多么高远,在跨境电商的运营上,你的理想应该暂时压缩成两个字——赚钱。





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